边建苹:疫情加速智能化线上营销模式发展 | 复旦EMBA“君子知道”人文商道沙龙精彩回顾

复旦大学管理学院 2020-03-26 浏览量: 1626

3月14日,“君子知道”复旦大学EMBA人文商道沙龙第5期将目光聚焦医疗产业,2019秋2班、金斯瑞生物科技有限公司生物药事业部副总裁刘璐璐,2006春1班、北京诺信创联科技有限公司合伙人边建苹,高特佳投资主管合伙人李秋实,从药品生产、销售、投资等三个不同的维度解析这一备受瞩目的民生产业。

复旦大学管理学院产业经济系副教授、EMBA《产业变革与金融思维》授课教师、上海市数量经济学会与上海财务学会常务理事、第一财经《解码财商》栏目解码人李治国担任了点评教授。

以下节选自边建苹的分享内容

边建苹:疫情加速智能化线上营销

模式发展

我在跨国药企工作了二十多年,去年下半年加入了一家创新企业,主营业务是大数据和人工智能支撑的数字化营销。

我们医药行业药品能够成功上市,营销的一些关键的因素是什么?

除了注册、定价,还要清楚患者旅程,譬如患病率,患者对疾病的知晓率、就诊率、诊断率、治疗率以及治愈率和控制率等;

然后要解决可及性的问题,比如招标、医院准入、药店准入,分销环节包括仓储、物流、冷链等;

此外,还要考虑到可负担性,能不能进入医保,有没有商保,有没有慈善路径和救助等。

诺信创联官网

医药行业是非常传统的行业,比较重,传统主要靠线下医药代表进行推广,在中国的前十跨国制药公司都有四千人以上的医药代表队伍。随着国家医改政策、带量采购逐步推进,制药企业必须考虑人力成本问题。制药企业医药代表年人均成本达到40万-70万元。疫情下,线下代表拜访客户难以实现,使得线上智能化营销模式-虚拟代表变得越来越受欢迎,疫情加速了这种智能化线上营销模式的发展。

诺信创联是一个创新企业,目前是医药智能营销的头部企业,进行了B轮融资。诺信通过数据赋能的业务,为制药行业提供线上营销解决方案。最底层是几百万客户的数据,第二层是数据中台、画像等;第三层是渠道的赋能平台,最顶端是智能营销平台实现数据和应用的闭环。通过产品的营销策略、客户的营销策略,以及底层的运营平台,实施高效的营销模式,保证投入产出比最优。它通过6个步骤来实现数据的闭环,使数据落地应用。

?首先是客户线上线下的数据匹配。

?通过云计算分布式爬虫技术来整合匹配客户特征与行为的相关连接。

?根据大数据形成客户的360度画像,形成客户多维度的AI自动化标签与雷达图,来帮助我们深刻地了解客户。

?根据客户与代表的互动行为来判断客户沟通渠道的偏好。

?系统会24小时收集客户对于拜访行为的实时反馈,不断完善客户画像,基于机器学习的自动化模型,实时调整沟通策略,保证与客户互动的质量及效果。

?我们选择合适的区域以及客户,通过智能化每日代表计划,监控诺信行为和客户行为的关键指标,监测信息传递行为,来计算诺信行为和客户行为的关联性。比如说通过大数据来分析医患的评价、市场的需求,结合产品的品牌、历史的经验等来选择合适的产品。根据历史的销量,相关的大数据模型来选择高潜力、高增长的区域、单位和客户。

我们的AI质检每天对每个虚拟代表行为进行检测打分,看他的行为是否符合标准。虚拟代表其实是人和机的结合。我们可以看一看虚拟代表的一天。一个代表上班的第一个动作是打开他的工作台,今天要拜访多少客户,他们都是谁,每个客户的拜访目标是什么,这些是由AI在智能平台推送给线上代表的。代表跟客户的互动过程,工作台上都会有AI推荐对话指引。

这种智能化的营销模式比传统的模式有不少优势。

1

首先它没有地域限制,客户在新疆还是广州线上拜访成本一样;

2

第二行为透明、全程可追踪,任何一句话都有记录,所以非常适合合规的追踪和管理;

3

第三专业化,需要传递的信息在工作台上有提前的植入和实时提醒,背后有强大的医学团队、市场团队和算法团队支撑,保证专业度;

4

第四精准,是因为所有行为都在线上、都可记录和分析,可以进行精准匹配;第五是高效,基于智能化的平台,虚拟代表一天可有效拜访50个客户,可以有效管理600个客户,数量明显优于传统线下代表,所以成本更低、效率更高。

这是我的基本介绍,谢谢大家。

“君子知道”复旦大学EMBA人文商道沙龙目前已经举行了5期,该系列分享会还会陆续呈现,我们将持续为复旦大学EMBA同学、校友搭建高质量的交流、沟通平台,分享同学、校友各自的知识与经验,这也正是复旦大学EMBA一直以来所倡导的“二人行,必有我师”的体现。

编辑:胡艳会

(本文转载自复旦大学EMBA ,如有侵权请电话联系010-53572272)

* 文章为作者独立观点,不代表MBAChina立场。采编部邮箱:news@mbachina.com,欢迎交流与合作。

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